一、、厅堂客户营销

一、目前网点主动营销的现状

二、营业人员为什么不愿做主动营销？

三、客户为什么会拒绝？
目的：发现工作中常见的错误营销形式，学会站在客户角度，发现客户需求。
1. 我们常见的开场方式
2. 客户的心理感知是什么？
3. 你是关注客户还是关注业务？
4. 如何克服客户的拒绝
5. 主动服务的切入点

四、大堂人员如何做主动营销？
目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，大堂经理才能得到销售机会！
1、客户关系建立：
Ø 客户开发的有效途径
Ø 客户识别技巧
Ø 柜员的客户识别与转介技巧
Ø 一句话锁定潜在客户
Ø 基于客户利益的开场白
训练：
Ø 客户价值判别训练
Ø 客户开发话术全流程训练

五、客户需求分析与需求创造
1. 分析与创造客户需求的重要性　　
2. 客户所办理的业务与潜在需求
3. 可以创造客户需求的话题
4. SPIN销售模式——创造客户需求的模式
5. 客户的信息收集方法
训练：
Ø 极速创造客户理财需求话术训练
Ø 极速了解客户需求的话术训练
Ø 痛苦式销售法训练

六、 产品介绍
目的：银行所销售的理财产品基本为虚拟，如何形象化、量化地介绍产品！
1、各种产品的FABE
训练：
Ø 银行各产品销售话术训练
Ø 交叉营销方法训练

七、异议解除
1. 影响客户的三种问句
2. 解除客户抗拒的流程
3. 合一架构法
4. 万能抗拒解除法
5. 解除客户异议的例句
训练：
Ø 客户异议的正确理解训练
Ø 客户异议解除方法训练

八、缔结成交
1. 客户意向购买的信号
2. 缔结客户的三大原则
3. 缔结客户的六大工具
4. 老客户再次营销与转介绍技巧
训练：
Ø 缔结成交时机判断训练
Ø 成交话术训练
Ø 客户转介绍话术训练

九、厅堂客户后续跟进电话维护技巧
1. 电话营销前的准备
2. 电话营销原始记录表
3. 电话营销注意事项
4. 如何有尊严的结束对话
训练：
Ø 根据本行产品进行话术设计
 
十、客户投诉处理技巧
1. 客户抱怨投诉心理分析
2. 处理客户投诉宗旨
3. 处理投诉的要诀：
4. 多种错误处理客户抱怨投诉的方式
5. 客户抱怨投诉处理的六步骤
6. 客户安抚技巧
7. 客户抱怨投诉处理技巧：三明治法则+引导技巧
8. 客户抱怨投诉处理细节
9. 快速处理客户抱怨投诉策略
训练：
Ø 厅堂常见客户异议案例处理