暖身破冰：暖身游戏+团队组建
第一讲   谈判总论
◎即将解决的问题
知道什么是谈判，什么又是优势谈判！理解优势谈判的精髓。
◎给出的内容
Ø 什么是优势谈判
Ø 优势谈判的精髓
优势谈判赢得的就是“净利润”！
优势谈判赢得的不仅是利润，还有时间
Ø 谈判者的自我修炼
Ø 谈判礼仪
 
第二讲   谈判的准备阶段
◎即将解决的问题
让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵？谈判的成功率与准备是否充分成正比！
◎给出的内容
Ø 谈判者心理素质训练
做好赢的准备
做好输的准备（想好最坏是什么结果）
Ø 设立情报员（商业间谍）
Ø 明确谈判的目标
Ø 预先假设对手的提问及回答
Ø         评估谈判对手
Ø    如何找到拍板人（加精
Ø 谈判中的角色以及策略的制定
Ø 设定你的谈判底线
底线+ 才是真正的“底线”
Ø 拟订谈判议程
做好每一个可能的应对方案
Ø 如何营造良好的谈判氛围
 
第三讲  优势谈判的开局技巧
◎即将解决的问题
如何让谈判者赢在起跑线上，开局必定要掌握优势，否则将步步受到对手牵制。
◎给出的内容
Ø 开场破冰技巧
Ø 如何探询预算
Ø 如何应对开局讨价还价
经典案例：卖手机
Ø 优势谈判之核心优势：挖掘对方痛点
1. 提问技巧
2. 倾听技巧
 
第四讲  优势谈判的中场技巧
◎即将解决的问题
让谈判者掌握优势说明的技巧，同时掌握见招拆招，灵活应变的技巧。包括谈判最重要的“讨价还价”策略的掌握。
◎给出的内容
Ø 产品优势说明技巧
1.前提：准确了解需求
找到“樱桃树”
2.互动说明
3.故事说明
4.类比法说明
5.比较说明法
6.FBI说明法
F特点 B好处（价值）I举例说明
课堂练习：给你的产品做FBI说明设计
 
Ø  中场报价策略
1. 可以报价的三个前提
2. 第二次报价是对方的事
3. 如何应对客户的侃价
4. 每一次让步一定要提要求（加精）
5. 不要“折中”
Ø 如何解除对手的抗拒
抗拒的种类
辨别“真假抗拒”
解除抗拒的关键话术：平行架构法
“将军谈判技巧”
提炼：对手的抗拒就是在“向我们寻求帮助”
 
第五讲  优势谈判之绝对成交——真正达成“双赢”
◎即将解决的问题
如何赢得谈判，同时又让对手认为他也赢得了谈判？
◎给出的内容
 
Ø 嗅到签约“味道”
成交前的若干个信息
Ø 利用好搭档
“白脸”、“黑脸”策略
厕所小会  电话请示  
Ø 踢好“临门一脚”
1. 从众策略
2. 蚕食策略
3. 假设缔结
4. 短缺策略
5. 涨价策略
6. 将军策略
7. 欲擒故纵
8. 门把策略
 
第六讲 谈判中要注意的细节
◎即将解决的问题
谈判中不可触碰的高压线，以及必须遵守的原则！
◎给出的内容
Ø 开局不能主动报价
Ø 不要让对方起草合同
Ø 每次修改合同必须重新检查
Ø 让对方首先表态
Ø 始终表现得“不够聪明”
Ø 让对方赢“面子”，我们赢“里子”
Ø 要学会“大惊失色”——谈判高手都是好“演员”
Ø 赢得谈判后必须要“垂头丧气”
Ø 谈判之后的呈现：超越客户期望
Ø 目的：回头客+转介绍
课后预留10分钟时间提问