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课程简介
第一部分：管理的基本认识——认识管理
一、从业务到管理的障碍认识
1. 公司为什么需要销售管理者
2. 销售管理者的存在价值
二、认识管理
1. 销售管理是什么？
管什么，理什么，侧重点在哪里？
2. 从业务员到管理岗位必须完成的思维转变
1）工作对象的转变
2）思考方式的转变
3. 销售管理者的职责与技能修炼
1）计划——愿景，目标，战略等的制定
2）组织——建立，协调组织结构，分配资源
3）领导——指导，激励，消弭冲突
4）控制——对下属活动进行监控，保障完成执行
4. 销售管理者角色的真正认知
1）是教练？保姆？还是“高级业务员”？
2）如何认识“团队风气榜样”的角色
3）规则的制定者与保护者角色
5. 团队都是折腾出来的
1） 团队军队文化建设
2） 学校文化打造
3） 家庭文化推进
第二部分：销售管理人员的自我管理能力
一、管理人员的自我心态管理
1、团队观——要有带领下属一共成功的胸怀
2、大局观——用系统思考的方式看问题
3、协作观——拒绝做占山为王的“山大王”
4、执行至上——决不让目标只是停留在纸上
5、责任心——薪酬价值的体现
6、共赢思维——做企业的主人翁
二、管理人员的自我时间管理
1、主管人员的时间效能迷失
1） 管理者时间压力的由来与“时间加速性”
2） 管理者时间压力的由来与“执行恐惧症”
2、大脑记忆对时间管理的干扰
3、时间管理之PLAN
4、时间管理之DO
知道而做不到的象限工作法
5、时间管理之CHECK
归总自己的时间消费
6、时间管理之ACT
我们到底要检讨什么
7、时间第一杀手——文山会海
1）“会议冗余”的表现
2）“会议冗余”产生的原因
3）会议管理关键要素
4） 会议管理中的追踪原则
5） 如何有效紧缩会议时间
三、 销售管理人员的自我工作计划与目标管理
1、目标管理的五大原则
2、如何对自我工作计划进行合理管理
第三部分：销售管理者的团队沟通与激励
一、有效沟通在管理活动中的意义
1、相互准确的交换信息
2、在争执中达成共识
3、在交流中传递情感
4、增强团队凝聚力
二、 沟通不畅将造成的危害
1、无形中提高管理成本
2、总是用自己的想法去揣度他人
3、合作双方造成“斥力”，最后双输
4、无法有效的领导和激励下属员工
5、在情感交流中造成屏障，最后导致“离心力”的产生
三、 沟通的传递过程
1、信息在沟通中传递的三大步骤
2、沟通传递中的缺失
3、预防信息失真的关键——反馈
反馈的方式与要点
四、 沟通的通用技巧
1、有效沟通，切忌“一视同仁”
1）所谓“一视同仁”，就是忽略了对方不同的性格而采取单一沟通方法
2）针对对方的性格类型，如何灵活选用沟通步骤
2、如何有效倾听和引导倾诉
五、 与下属沟通——如何批评与指导下属员工
1、为什么我们对下属的批评很多时候没有多大效果
1） 批评障碍的“两句话”定律
2）批评下属的关键10秒钟
2、如何对下属进行批评
1）警惕心理上的“抗拒触发点”
2）“三明治型”的批评
3、针对下属的性格类型，如何灵活选用沟通步骤
4、与下属沟通案例研讨
六、 如何对下激励
1、激励产生的最终目的——高绩效
1）高绩效靠什么来保障
2）工作意愿对绩效完成的关键作用
3）激励如何才能作用于员工的意愿
2、动机与激励归因
1）动机的分类
2）动机的各类转化与转化成本
3）动机偏移的结果
案例：如何避免“高成本”激励
3、具体激励手法讨论
授课时间
不限
现场所需设备
投影（LED）/电脑/
交通
需要接送
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