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课程简介
第一讲 了解大客户
1.认识企业大客户
2.收集大客户资料
3.管理大客户资料
4.认识大客户的采购流程
5.认识采购过程的参与者
案例互动：
第二讲 识别大客户
1.如何快速确认大客户
2.如何利用市场细分确定企业的大客户?
3.评价大客户关系的三个步骤
4.全面识别大客户
案例研讨::如何对你的大客户进行结构调整?
第三讲 接近大客户
1.如何与大客户进行首次接触
2.如何争取见面机会
3.如何对大客户进行首次拜访
4.如何为大客户提供信息
5.如何设计通过活动接近大客户
案例互动：
第四讲 赢得大客户
1.如何认识大客户销售
2.如何识别竞争对手
3.如何与大客户进行有效沟通
4.如何处理大客户的异议
5.如何与大客户建立关系纽带
案例互动：
第五讲：培养大客户--忠诚度
1.提升大客户满意度的方法
2.大客户抱怨投诉怎么办?
3.为大客户创造价值
4.建立大客户忠诚度计划
案例研讨：
第六讲大客户管理制度
1.招聘到合适的大客户销售人员
2.对大客户销售人员进行培训
3.考核大客户销售人员
4.如何衡量大客户销售业绩
案例研讨：
第七讲商务谈判技巧
1.掌握商务谈判的原则
2.选择好谈判的时机
3.如何应对商务谈判的开局
4.如何应对谈判的中期局面
5.如何应对谈判的后期局面
6.化解谈判僵局
案例研讨,老师点评：
第八讲全面提升大客户销售利润
1.推动大客户销售业绩增长的有效方法
2.吸引新的大客户
3.为现有大客户提供新产品或服务
4.如何降低大客户销售费用
5.如何预防赊销风险
案例研讨,老师点评：
第九讲 团队协作
一.团队协作的10个要素：
视频短片：学员参与演练
然后讲师点评、示范及总结
二.从公司层面，如何促进团队协作？
1.营造公司氛围
2.重要场合宣传
3.从制度上保证
案例互动：
第十讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别
授课时间
不限
现场所需设备
投影（LED）/电脑/
交通
需要接送
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