[课程背景] 
在百年未有之大变局的当下，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争更加残酷，怎样蓄势、借势，弯道超车？
市场瞬息万变，机会的窗口期通常很短，我们怎样紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，打造新的增长极？
曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？
可在大客户实际销售过程中，你是否存在这样的困惑：
项目周期长-跟进了很长时间，方案修改了无数次，最后事与愿违？
竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下，求单心切，匆忙报价，暴露了底牌？
沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开，项目迟迟无法突破？
信息不畅-项目进入时间太晚，主导权难以掌握，不知道如何翻盘？
掉以轻心-风平浪静的背后，实则暗流涌动，煮熟的鸭子飞了？
本课程结合老师18年的实战经历，结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。
适用对象：总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1天/6小时
[课程收获] 
真实、极端营销案例再现，启迪大客户营销思维；
还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，全程无尿点；
课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；
[课程大纲]
第一讲：沙场点兵-大客户开发前的准备工作
1、成立大客户开发项目部
1）大客户部组织架构
2）项目开发计划书（流程、目标、里程碑）
3）项目组人员与职责分工
4）项目进度跟进与信息反馈
5）项目进展分析会
6）项目管理应急预案
策略与工具包输出
2、目标大客户哪里去找？
1）目标客户标准/画像
2）线索获取（信息筛选）
3）商机验证（机会点评估）
3、公司实力与目标客户的匹配度分析
1）资金实力分析
2）技术实力分析
3）专利实力分析
4）售后实力分析
5）社会资源实力分析
6）未来成长业务分析
4、大客户公司信息收集与分析
1）客户公司的三到五年规划
2）客户公司年度经营目标
3）客户公司创新管理能力
4）客户公司经营发展情况
5）客户公司的账务状况
6） 客户公司的组织架构变化
5、大客户关键个人信息收集与分析
1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2）个人性格：外向、内向、理性、感性
3）当前困扰点
4）权力情况与影响力
5）与你的关系程度或支持度
6）其他嗜好
案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？
第二讲：商务公关-大客户沟通与前期拜访
1、商务沟通能力训练
1）怎样把话说到客户心里去？
2）怎样转变客户的观念？
3）怎样发现客户的兴趣点与快乐点，进行“投其所好”
4）怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格？
5）怎样让客户亏欠你，从而愿意帮你？
6）怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖？
演练：如何通过问话转变客户的观念？
2、投其所好-不同性格客户的沟通之道
1） 完美型-性格特征及沟通禁忌
2） 助人型-性格特征及沟通禁忌
3） 成就型-性格特征及沟通禁忌
4） 艺术型-性格特征及沟通禁忌
5） 理智型-性格特征及沟通禁忌
6） 安全型-性格特征及沟通禁忌
7） 活跃型-性格特征及沟通禁忌
8） 领袖型-性格特征及沟通禁忌
9） 和平型-性格特征及沟通禁忌
3、个人需求痛点识别与解决之道
1）冰山之上的叫显性需要，冰山之下才是隐性需求
2）不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析
3）客户痛点需求4点反问：
验证痛点需求的真实性？
对客户深远影响与独特价值是什么？
盘点身边的资源，能否帮助他？帮助他的成本有多高？
是否有政治风险或其他风险，能否在掌握范围内？
案例：某知名企业老总的痛点识别，成功帮其解决后拿下千万订单
 4、公司需求挖掘与方案匹配
1）技术方案呈现
2）独特专利展示
3）先进工艺介绍
4）特殊材料等
第三讲：精心布局-大客户开发背后的神秘支持力量
1、信息型教练的甄别与发展策略
1）关键人物身边的人
2）提供关键人物的日常信息、兴趣爱好、特殊嗜好、影响他的人等信息
案例：某企业开发大型政企业务，从区长母亲身上进行情感投资
3）掌握好与信息型教练的“度”
4）信息型教练甄选范围与标准
2、专家型教练的甄别与发展策略
1）评审小组成员
2）与竞争对手支持者意见相反可保持中立者
3）急需提升话语权，想出业绩的人
4）关键环节有参与的人
案例：某企业在大客户开发过程中，商务线关系成功突破，技术方案通过评审，
最后产品测试阶段却过不了关，导致前功尽弃
3、顾问型教练的甄别与发展策略
1）评审小组高级职务者或外部有影响力的人物
2）对影响评审有较大影响力
3）进行业务指导，推动项目前进
案例：某企业以学习的名义，发展老板的顾问为教练，竞标成功
4、保护好你的客户教练
1）慎言-陌生场合，有不熟悉的人说话需谨慎
2）回避-与教练不要表现过分亲密
3）张扬-不要让教练表现太积极
案例：某企业在客户审厂初步通过后，得意忘形，大肆宣扬，最后痛失订单
第四讲：决胜时刻-大客户成交实战演练
1、大客户内部采购/评审小组的5种人物
1）决策者-董事长/总经理/总指挥
2）使用者-生产、施工部门、维修部门
案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下设备改造订单
3）价格把关者-采购、财务部门
4）技术专家-研发、质检部门
5）客户内部教练-影响项目走势的人
案例：掉以轻心：某自动化生产线厂家以8万元之差竞标错失1000万订单
2、大客户采购组织权力分析与力量结盟
1）发展支持者-铁杆
2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持
3）对立者-设法让其沉默
4）宿敌-做局，丧失话语权
5）教练-扩大影响力
3、大客户开发的立体突破策略
1）商务线突破策略
2）技术线突破策略
3）高层关系线突破策略
4、大客户开发四大雷区
1）误把技术专家当决策者
2）了解信息片面，不了解整体购买倾向
3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈
4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况
5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘
1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？
2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？
3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？
4）谁先发难？谁火上浇油
案例：某电力设备企业在竞争对手与客户签约前夕，向局长攻关，打破权力结构，
最终成功翻盘